Mengelola territory atau wilayah penjualan Anda adalah hal penting yang tidak berlaku hanya untuk diri Anda sendiri, tetapi juga tim penjualan Anda karena itu meningkatkan produktivitas harian. Semua perwakilan penjualan di lapangan harus memiliki sistem yang disiapkan untuk memastikan bahwa mereka seefisien mungkin.
Menjalankan bisnis adalah tentang coba-coba, yang membuat kesalahan menjadi tidak terhindarkan. Namun, beberapa kesalahan dapat membuat Anda lebih mahal daripada yang lain. Dalam hal pengelolaan wilayah, banyak pengelola tidak menyadari kesalahan apa yang mereka lakukan dan bagaimana memperbaikinya.
Jika penjualan terlambat atau perwakilan Anda gagal memenuhi tugasnya, sering kali sulit untuk mengidentifikasi dengan tepat apa sumber masalahnya. Untuk mengidentifikasi bidang masalah Anda, kami telah membuat daftar empat kesalahan umum yang dilakukan pengelola wilayah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan strategi pengelolaan wilayah Anda.

Kesalahan # 1: Anda Mengandalkan Perwakilan Anda untuk Menjaga Pertanggungjawaban Diri Sendiri
Meskipun tim Anda mungkin luar biasa dan Anda merasa dapat mempercayai mereka untuk melakukan pekerjaan mereka dengan benar, tidak ada salahnya untuk memiliki pedoman yang tersedia untuk meminta pertanggungjawaban perwakilan dan menstandarisasi proses pengelolaan wilayah Anda. Meninggalkan perwakilan ke perangkat mereka sendiri mungkin tampak seperti ide yang bagus di permukaan, tetapi perwakilan juga dapat membuat kesalahan dalam peran mereka.
Anda membutuhkan konsistensi dalam pendekatan tim Anda terhadap pengecer dan umpan balik berkualitas tertinggi yang bisa Anda dapatkan. Memiliki kerangka kerja untuk dirujuk oleh perwakilan lapangan untuk menyederhanakan pekerjaan Anda dengan memberi mereka serangkaian standar untuk referensi cepat kapan saja untuk membantu mereka menghindari kesalahan langkah. Dan berikut ini cara memperbaikinya:

  • Buatlah pedoman. Buku pedoman adalah cara termudah untuk memasukkan semua harapan Anda ke dalam satu dokumen terpusat. Di dalamnya, Anda dapat melengkapi perwakilan dengan petunjuk tentang cara mendekati pengecer yang berbeda, informasi tentang segmen tertentu, dan aturan untuk melaporkan data apa pun yang dikumpulkan selama kunjungan pengecer. Jadikan ini tersedia baik dalam bentuk cetak maupun online, sehingga tim Anda dapat mengaksesnya kapan saja, di mana saja.
  • Fokus pada timeline. Dunia bisnis yang serba cepat tidak menunggu siapa pun, dan memastikan tim lapangan Anda tetap sesuai jadwal memungkinkan sisa bisnis Anda berjalan lancar. Penuhi harapan dengan memberikan tugas kepada mereka dan memberi tahu mereka saat Anda membutuhkan setiap tugas diselesaikan. Jika perwakilan tidak mengikuti pekerjaan mereka, Anda akan lebih mudah menilai dan menangani situasi tersebut.
  • Gunakan formulir standar. Ketika perwakilan melakukan kunjungan, membuat catatan secara acak tidak menghasilkan hasil yang sama seperti formulir standar. Formulir memudahkan perwakilan untuk mengetahui apa yang mereka cari dan memberi mereka kerangka kerja yang mudah diikuti untuk mencatat informasi tersebut. Menggunakan CRM seluler, tim dapat mengunggah data dengan cepat saat dalam perjalanan, menyederhanakan proses pelaporan Anda dan meningkatkan alur kerja Anda.

Kesalahan # 2: Anda Tidak Bereksperimen Dengan Segmentasi
Salah satu bagian terpenting dari manajemen wilayah adalah segmentasi. Bagaimana Anda memilih untuk menyegmentasikan target pasar Anda secara signifikan memengaruhi kualitas hubungan pengecer Anda dan keseluruhan persepsi pelanggan tentang merek Anda. Banyak manajer membagi perwakilan mereka hanya berdasarkan geografi, yang tidak selalu memberikan hasil terbaik. Berikut ini beberapa cara memperbaikinya:

  • Pertimbangkan lebih dari sekadar geografi. Lihat demografi, ukuran akun, jenis bisnis, dll. Dan cocokkan akun tersebut dengan perwakilan yang akan memberikan layanan terbaik untuk segmen tersebut. Jika Anda tahu bahwa satu perwakilan memiliki lebih banyak pengalaman bekerja dengan akun yang lebih besar, masuk akal untuk menetapkan akun tersebut ke perwakilan tersebut daripada mengandalkan kemudahan membagi akun berdasarkan lokasi. Saat Anda mulai memasukkan beberapa faktor ini, ingatlah bahwa tidak satu pun dari faktor-faktor tersebut yang saling eksklusif – masing-masing memiliki pengaruh pada cara Anda dapat mengategorikan akun.
  • Pahami pelanggan Anda dan prioritas mereka. Seberapa sering mereka mengatur ulang? Apakah mereka tertarik dengan pembaruan dan peningkatan produk? Apakah pengeluaran mereka hemat atau murah hati? Menganalisis tren yang lebih dalam dari perilaku pelanggan Anda tidak hanya memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang cara mengategorikan mereka, tetapi juga memberi Anda wawasan tentang cara mendekati pembeli serupa di masa mendatang.
  • Buat sub-segmen. Mungkin setelah Anda merestrukturisasi segmentasi Anda, Anda menemukan bahwa Anda memiliki terlalu banyak segmen yang akan sulit untuk dilacak. Temukan tema umum di antara beberapa dari mereka dan bagi mereka menjadi beberapa kelompok yang lebih besar berdasarkan kesamaan mereka. Namun, pertahankan sub-segmen yang dapat membantu perwakilan memperhatikan perbedaan dan lebih menyesuaikan pendekatan mereka ke akun.

Kesalahan # 3: Anda Hanya Menggunakan Email untuk Berkomunikasi
Meskipun memiliki diskusi email yang konsisten itu penting, mungkin Anda tidak memanfaatkan banyak metode komunikasi virtual lainnya yang dapat meningkatkan alur kerja Anda. Email berfungsi untuk korespondensi yang formal dan panjang, tetapi cobalah berbagai bentuk komunikasi dengan tim Anda dan lihat apakah itu memudahkan Anda untuk tetap berhubungan. Merek yang paling sukses adalah merek yang memiliki tim yang terhubung dengan baik yang dapat menjaga hubungan yang kuat dengan Anda dan satu sama lain. Bagaimana memperbaikinya:

  • Jaga suasana tetap santai. Formalitas penting bila diperlukan, tetapi jika Anda memiliki pertanyaan singkat untuk perwakilan atau sebaliknya, jauh lebih mudah untuk mengirim teks singkat atau melakukan percakapan telepon singkat. Buat jalur komunikasi yang lebih kasual dan pastikan perwakilan Anda merasa nyaman mendekati Anda dan satu sama lain secara langsung dan informal. Anda akan sampai pada intinya lebih cepat dan membangun hubungan yang lebih dekat di antara anggota tim.
  • Gunakan panggilan video. Layanan panggilan video memberikan peluang besar bagi bisnis untuk mengumpulkan tim saat bekerja dari jarak jauh. Memiliki check-in video tim secara teratur jauh lebih sederhana daripada rantai email tanpa akhir yang melukiskan gambaran terputus-putus tentang keadaan tim lapangan Anda.

Kesalahan # 4: Pendekatan Anda yang Salah terhadap Manajemen Wilayah
Kita semua menyukai konsistensi, tetapi sebagai manajer, Anda harus yakin untuk tidak terlalu mengatur cara Anda. Istilah ketangkasan saat ini membawa banyak bobot dalam hal manajemen bisnis, dan untuk alasan yang bagus. Tanpa pola pikir bisnis yang gesit, Anda tidak dapat merespons dengan cepat perubahan pasar tidak peduli seberapa berkualitas analitik Anda.
Menjadi gesit berarti mengambil risiko (wajar) berdasarkan data, melihat bagaimana hal-hal berjalan, dan kemudian menggunakan informasi tersebut untuk memberi tahu Anda apa yang perlu diubah. Ketangkasan itu penting agar Anda dapat belajar dari kesalahan dan membuat penyesuaian yang tepat. Analytics penting karena itulah yang menginformasikan penyesuaian yang Anda buat. Menemukan keseimbangan antara keduanya membuat keduanya jauh lebih mudah. Bagaimana memperbaikinya:

  • Jangan takut untuk sering melakukan perubahan. Jika Anda terus-menerus menerapkan perubahan kecil dalam proses Anda, Anda kemudian dapat mengukur keberhasilannya dan mendapatkan wawasan. Coba terapkan satu perubahan pada satu waktu, lalu tetapkan jangka waktu untuk mencobanya. Analisis hasilnya, dan gunakan temuan Anda untuk memutuskan apakah Anda harus membiarkan hal-hal yang sama atau tidak atau mencoba sesuatu yang lain.
  • Standarisasi pendekatan Anda. Setiap data yang Anda kumpulkan memiliki kekuatan. Semakin baik data Anda, semakin baik informasi keputusan Anda. Idealnya, perwakilan Anda akan mengumpulkan ratusan poin data setiap hari, dan memiliki rencana standar tentang cara merekam dan menafsirkan data Anda akan memberi Anda kekuatan untuk menganalisisnya dengan cepat dan menemukan ritme untuk pendekatan analitik Anda.

Menyesuaikan pendekatan Anda terhadap pengelolaan wilayah tidak seburuk kedengarannya jika Anda menggunakan tip di atas. Anda tidak hanya dapat mengidentifikasi area masalah Anda, tetapi sekarang memiliki alat yang Anda butuhkan untuk mengembalikan bisnis Anda ke jalur yang benar. Demikian jika Anda membutuhkan informasi lebih detil perihal territory management, atau membutuhkan pelatihan untuk lebih mempermudah dan memperlancar territory atau manajemen wilayah Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami mrlalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.