Kategori: Marketing

KESALAHAN DALAM TERRITORY MANAGEMENT YANG PERLU ANDA HARUS HINDARI

Mengelola territory atau wilayah penjualan Anda adalah hal penting yang tidak berlaku hanya untuk diri Anda sendiri, tetapi juga tim penjualan Anda karena itu meningkatkan produktivitas harian. Semua perwakilan penjualan di lapangan harus memiliki sistem yang disiapkan untuk memastikan bahwa mereka seefisien mungkin.
Menjalankan bisnis adalah tentang coba-coba, yang membuat kesalahan menjadi tidak terhindarkan. Namun, beberapa kesalahan dapat membuat Anda lebih mahal daripada yang lain. Dalam hal pengelolaan wilayah, banyak pengelola tidak menyadari kesalahan apa yang mereka lakukan dan bagaimana memperbaikinya.
Jika penjualan terlambat atau perwakilan Anda gagal memenuhi tugasnya, sering kali sulit untuk mengidentifikasi dengan tepat apa sumber masalahnya. Untuk mengidentifikasi bidang masalah Anda, kami telah membuat daftar empat kesalahan umum yang dilakukan pengelola wilayah, dan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan strategi pengelolaan wilayah Anda.

Kesalahan # 1: Anda Mengandalkan Perwakilan Anda untuk Menjaga Pertanggungjawaban Diri Sendiri
Meskipun tim Anda mungkin luar biasa dan Anda merasa dapat mempercayai mereka untuk melakukan pekerjaan mereka dengan benar, tidak ada salahnya untuk memiliki pedoman yang tersedia untuk meminta pertanggungjawaban perwakilan dan menstandarisasi proses pengelolaan wilayah Anda. Meninggalkan perwakilan ke perangkat mereka sendiri mungkin tampak seperti ide yang bagus di permukaan, tetapi perwakilan juga dapat membuat kesalahan dalam peran mereka.
Anda membutuhkan konsistensi dalam pendekatan tim Anda terhadap pengecer dan umpan balik berkualitas tertinggi yang bisa Anda dapatkan. Memiliki kerangka kerja untuk dirujuk oleh perwakilan lapangan untuk menyederhanakan pekerjaan Anda dengan memberi mereka serangkaian standar untuk referensi cepat kapan saja untuk membantu mereka menghindari kesalahan langkah. Dan berikut ini cara memperbaikinya:

  • Buatlah pedoman. Buku pedoman adalah cara termudah untuk memasukkan semua harapan Anda ke dalam satu dokumen terpusat. Di dalamnya, Anda dapat melengkapi perwakilan dengan petunjuk tentang cara mendekati pengecer yang berbeda, informasi tentang segmen tertentu, dan aturan untuk melaporkan data apa pun yang dikumpulkan selama kunjungan pengecer. Jadikan ini tersedia baik dalam bentuk cetak maupun online, sehingga tim Anda dapat mengaksesnya kapan saja, di mana saja.
  • Fokus pada timeline. Dunia bisnis yang serba cepat tidak menunggu siapa pun, dan memastikan tim lapangan Anda tetap sesuai jadwal memungkinkan sisa bisnis Anda berjalan lancar. Penuhi harapan dengan memberikan tugas kepada mereka dan memberi tahu mereka saat Anda membutuhkan setiap tugas diselesaikan. Jika perwakilan tidak mengikuti pekerjaan mereka, Anda akan lebih mudah menilai dan menangani situasi tersebut.
  • Gunakan formulir standar. Ketika perwakilan melakukan kunjungan, membuat catatan secara acak tidak menghasilkan hasil yang sama seperti formulir standar. Formulir memudahkan perwakilan untuk mengetahui apa yang mereka cari dan memberi mereka kerangka kerja yang mudah diikuti untuk mencatat informasi tersebut. Menggunakan CRM seluler, tim dapat mengunggah data dengan cepat saat dalam perjalanan, menyederhanakan proses pelaporan Anda dan meningkatkan alur kerja Anda.

Kesalahan # 2: Anda Tidak Bereksperimen Dengan Segmentasi
Salah satu bagian terpenting dari manajemen wilayah adalah segmentasi. Bagaimana Anda memilih untuk menyegmentasikan target pasar Anda secara signifikan memengaruhi kualitas hubungan pengecer Anda dan keseluruhan persepsi pelanggan tentang merek Anda. Banyak manajer membagi perwakilan mereka hanya berdasarkan geografi, yang tidak selalu memberikan hasil terbaik. Berikut ini beberapa cara memperbaikinya:

  • Pertimbangkan lebih dari sekadar geografi. Lihat demografi, ukuran akun, jenis bisnis, dll. Dan cocokkan akun tersebut dengan perwakilan yang akan memberikan layanan terbaik untuk segmen tersebut. Jika Anda tahu bahwa satu perwakilan memiliki lebih banyak pengalaman bekerja dengan akun yang lebih besar, masuk akal untuk menetapkan akun tersebut ke perwakilan tersebut daripada mengandalkan kemudahan membagi akun berdasarkan lokasi. Saat Anda mulai memasukkan beberapa faktor ini, ingatlah bahwa tidak satu pun dari faktor-faktor tersebut yang saling eksklusif – masing-masing memiliki pengaruh pada cara Anda dapat mengategorikan akun.
  • Pahami pelanggan Anda dan prioritas mereka. Seberapa sering mereka mengatur ulang? Apakah mereka tertarik dengan pembaruan dan peningkatan produk? Apakah pengeluaran mereka hemat atau murah hati? Menganalisis tren yang lebih dalam dari perilaku pelanggan Anda tidak hanya memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang cara mengategorikan mereka, tetapi juga memberi Anda wawasan tentang cara mendekati pembeli serupa di masa mendatang.
  • Buat sub-segmen. Mungkin setelah Anda merestrukturisasi segmentasi Anda, Anda menemukan bahwa Anda memiliki terlalu banyak segmen yang akan sulit untuk dilacak. Temukan tema umum di antara beberapa dari mereka dan bagi mereka menjadi beberapa kelompok yang lebih besar berdasarkan kesamaan mereka. Namun, pertahankan sub-segmen yang dapat membantu perwakilan memperhatikan perbedaan dan lebih menyesuaikan pendekatan mereka ke akun.

Kesalahan # 3: Anda Hanya Menggunakan Email untuk Berkomunikasi
Meskipun memiliki diskusi email yang konsisten itu penting, mungkin Anda tidak memanfaatkan banyak metode komunikasi virtual lainnya yang dapat meningkatkan alur kerja Anda. Email berfungsi untuk korespondensi yang formal dan panjang, tetapi cobalah berbagai bentuk komunikasi dengan tim Anda dan lihat apakah itu memudahkan Anda untuk tetap berhubungan. Merek yang paling sukses adalah merek yang memiliki tim yang terhubung dengan baik yang dapat menjaga hubungan yang kuat dengan Anda dan satu sama lain. Bagaimana memperbaikinya:

  • Jaga suasana tetap santai. Formalitas penting bila diperlukan, tetapi jika Anda memiliki pertanyaan singkat untuk perwakilan atau sebaliknya, jauh lebih mudah untuk mengirim teks singkat atau melakukan percakapan telepon singkat. Buat jalur komunikasi yang lebih kasual dan pastikan perwakilan Anda merasa nyaman mendekati Anda dan satu sama lain secara langsung dan informal. Anda akan sampai pada intinya lebih cepat dan membangun hubungan yang lebih dekat di antara anggota tim.
  • Gunakan panggilan video. Layanan panggilan video memberikan peluang besar bagi bisnis untuk mengumpulkan tim saat bekerja dari jarak jauh. Memiliki check-in video tim secara teratur jauh lebih sederhana daripada rantai email tanpa akhir yang melukiskan gambaran terputus-putus tentang keadaan tim lapangan Anda.

Kesalahan # 4: Pendekatan Anda yang Salah terhadap Manajemen Wilayah
Kita semua menyukai konsistensi, tetapi sebagai manajer, Anda harus yakin untuk tidak terlalu mengatur cara Anda. Istilah ketangkasan saat ini membawa banyak bobot dalam hal manajemen bisnis, dan untuk alasan yang bagus. Tanpa pola pikir bisnis yang gesit, Anda tidak dapat merespons dengan cepat perubahan pasar tidak peduli seberapa berkualitas analitik Anda.
Menjadi gesit berarti mengambil risiko (wajar) berdasarkan data, melihat bagaimana hal-hal berjalan, dan kemudian menggunakan informasi tersebut untuk memberi tahu Anda apa yang perlu diubah. Ketangkasan itu penting agar Anda dapat belajar dari kesalahan dan membuat penyesuaian yang tepat. Analytics penting karena itulah yang menginformasikan penyesuaian yang Anda buat. Menemukan keseimbangan antara keduanya membuat keduanya jauh lebih mudah. Bagaimana memperbaikinya:

  • Jangan takut untuk sering melakukan perubahan. Jika Anda terus-menerus menerapkan perubahan kecil dalam proses Anda, Anda kemudian dapat mengukur keberhasilannya dan mendapatkan wawasan. Coba terapkan satu perubahan pada satu waktu, lalu tetapkan jangka waktu untuk mencobanya. Analisis hasilnya, dan gunakan temuan Anda untuk memutuskan apakah Anda harus membiarkan hal-hal yang sama atau tidak atau mencoba sesuatu yang lain.
  • Standarisasi pendekatan Anda. Setiap data yang Anda kumpulkan memiliki kekuatan. Semakin baik data Anda, semakin baik informasi keputusan Anda. Idealnya, perwakilan Anda akan mengumpulkan ratusan poin data setiap hari, dan memiliki rencana standar tentang cara merekam dan menafsirkan data Anda akan memberi Anda kekuatan untuk menganalisisnya dengan cepat dan menemukan ritme untuk pendekatan analitik Anda.

Menyesuaikan pendekatan Anda terhadap pengelolaan wilayah tidak seburuk kedengarannya jika Anda menggunakan tip di atas. Anda tidak hanya dapat mengidentifikasi area masalah Anda, tetapi sekarang memiliki alat yang Anda butuhkan untuk mengembalikan bisnis Anda ke jalur yang benar. Demikian jika Anda membutuhkan informasi lebih detil perihal territory management, atau membutuhkan pelatihan untuk lebih mempermudah dan memperlancar territory atau manajemen wilayah Anda. Silahkan hubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi kami mrlalui nomor whatsapp 0812-5298-2900. Kami siap membantu Anda.

CARA MEMBUAT CUSTOMER JOURNEY UNTUK BISNIS ANDA

Sebagai pemilik bisnis, Anda mungkin pernah mendengar istilah Customer Journey. Akan tetapi, menciptakan hal itu bukanlah hal yang mudah, bahkan Anda akan memerlukan waktu lebih lama. Seperti proses yang sulit yang mungkin membuat Anda harus menyerahkan ini pada para ahli dibidangnya.
Dalam artikel kali ini kami akan berbagi beberapa alasan pemasar cerdas tentang bagaimana membangun strategi di sekitar perjalanan pembeli dan kemudian menunjukkan kepada Anda bagaimana kami membantu pengusaha menciptakan perjalanan pelanggan yang sederhana dan tetap efektif.
Perjalanan pelanggan jauh lebih mungkin untuk mengubah pengikut menjadi pembeli daripada pemasaran secara acak dan tanpa suara. Ini jauh lebih mungkin untuk mendatangkan penjualan karena didasarkan pada perilaku konsumen dan pengambilan keputusan. Pemasaran yang tidak terhubung lintas platform dan cara pembeli berpikir dan bertindak mungkin tidak berfungsi sebaik yang Anda kira.
Perjalanan pelanggan memastikan setiap metode pemasaran yang Anda pilih akan bekerja sebaik mungkin. Pemasaran digital tidak bekerja sepotong demi sepotong. Saat ini banyak platform pemasaran umum yang digunakan orang terhubung dan saling memberi manfaat. Ini membantu satu platform untuk platform lain untuk digunakan dengan cara terbaik. Berikut beberapa langkah yang mempermudah Anda dalam menyusun Customer Juorney Anda.

1. Berjalan Melalui Pengalaman Pelanggan
Langkah paling mendasar dalam pemetaan perjalanan pelanggan adalah mengidentifikasi titik sentuh di mana pelanggan Anda berinteraksi dengan organisasi Anda. Carilah titik sentuh utama dan sederhana. Dalam proses pembelian mobil, misalnya, titik sentuh utama mungkin mengambil test drive atau duduk di meja tenaga penjualan untuk menegosiasikan kesepakatan akhir. Titik sentuh sederhana mungkin ketika pelanggan berjalan di sekitar tempat parkir sebelum disambut oleh seorang tenaga penjualan atau ketika pelanggan mengirimkan mobil mereka setelah penjualan selesai.

2. Memetakan Banyak Path pada Satu Titik
Seringkali, titik sentuh tertentu memiliki banyak jalur masuk. Apakah pelanggan memasuki proses pembelian melalui situs web atau nomor bebas pulsa? Apakah pencarian organik atau kampanye iklan bergambar Anda membawa pelanggan ke nomor bebas pulsa? Setelah pelanggan menelepon, apakah mereka dialihkan ke bagian dukungan teknis atau penagihan? Sehingga memetakan hal ini akan sangat membantu Anda.

3. Bedakan Antara Onstage dan Offstage
Saat mengevaluasi titik sentuh, penting untuk melihat titik sentuh melalui lensa di atas panggung (apa yang terlihat oleh pelanggan) dan di luar panggung (apa yang terjadi di belakang layar). Misalnya, dalam contoh pembelian mobil, berbicara dengan wiraniaga akan menjadi tindakan yang terjadi di atas panggung. Menjalankan pemeriksaan kredit untuk pembiayaan biasanya akan terjadi di luar panggung. Pastikan Anda memahami bagaimana tindakan di luar panggung, seperti komunikasi internal, berdampak pada pengalaman di atas panggung. Seringkali dalam peta perjalanan, tindakan di luar panggung ditarik secara berbeda atau ditempatkan di bawah “garis visibilitas”. Tidak peduli bagaimana Anda menunjukkannya, akan sangat membantu untuk membedakan tindakan di luar panggung dari yang dihadapi pelanggan, sehingga Anda dapat memisahkan pengalaman aktual pelanggan dari operasi yang mendukungnya.

4. Dapatkan Umpan Balik dari Semua Tingkat Organisasi
Untuk benar-benar memahami apa yang terjadi pada setiap titik sentuh, Anda harus mendapatkan umpan balik dari sebanyak mungkin pemangku kepentingan. Kemudian, Anda dapat menggunakan informasi itu untuk menambahkan lapisan kualitatif ke peta perjalanan. Dengan kata lain, jangan hanya memetakan apa yang terjadi, memetakan bagaimana Anda menjalankan pengiriman layanan Anda. Anda bisa duduk bersama di meja menegosiasikan pembelian mobil. Apakah wiraniaga terlalu memaksa? Apakah prosesnya terlalu lama? Apakah kursinya tidak nyaman? Gunakan data survei atau gali data keluhan Anda untuk mengetahui apa yang terjadi di setiap titik sentuh.

Sementara pemetaan perjalanan pelanggan memang terlihat lebih kompleks danm emang itu benar adanya. Tindakan sederhana untuk memulai dengan pemetaan perjalanan akan memberi Anda wawasan yang luar biasa dan dapat ditindaklanjuti tentang pengalaman pelanggan Anda dengan organisasi Anda. Hanya ingat bahwa perjalanan pelanggan seribu mil dimulai dengan satu langkah.
Demikian bagaimana langkah sederhana dalam membuat customer journey. Jika Anda membutuhkan informasi lebih untuk membuat atau merencanakan teknis customer journey, anda bisa menghubungi kami melalui email groedu@gmail.com, atau bisa langsung menghubungi melalui nomor whatsapp 0812-5298-2900.

SEMINAR MENINGKATKAN DAYA SAING DISTRIBUTOR DI ERA DIGITAL

Hari rabu, tanggal 1 juli telah terselenggara seminar dengan topik “Meningkatkan kemampuan bersaing distributor di Era digital”, seminar ini dibawakan oleh Frans M. Royan, Managing Director Groedu International Consultant bersama dengan Hadi Buntoro developer software Distribusi, SFA dan Yuk Kulak PT. Firmus Solusindo. Seminar ini didedikasikan buat Produsen dan Distributor yang “ingin memenangkan persaingan di Era Digital”
Seminar ini diselegarakan pukul 10.00 – 12.00 WIB dengan diikuti oleh peserta dari Sabang sampai Merauke dengan berbagai Industri, dengan peserta praktisi penjualan, pemilik bisnis dan peserta perorangan yang berminat terhadap aktivitas yang terkait dengan Distributorship management. Pada seminar ini diulas berbagai hal yang terkait dengan potensi pasar di Indonesia, potensi saluran distribusi yang diwakili oleh General trade sebesar 68% dan Modern trade sebesar 32%. Serta hal-hal terkait untuk mengenali, bangun dan pelihara komunitas toko, grosir secara digital, meningkatkan penjualan dengan metode S-C-P (Spreading, Coverage & penetration) dan digitalisasi, meningkatkan penjualan dengan berbagai program promosi lewat aplikasi on line, meningkatkan penjualan dengan Point reward System dan meningkatkan penjualan offline dengan aplikasi penjualan secara on line.
Serta dengan harapan peserta mendapatkan manfaat untuk bisa meningkatkan kemudahan toko, grosir agar mereka dapat berbisnis dengan Distributor dengan lebih efisien, bisa meningkatkan kenyamanan dan keamanan toko, grosir dengan memberikan informasi terkini tentang saldo piutangnya, mengatasi turn over Salesman yang tinggi di perusahaan agar penjualan stabil, menurunkan biaya operasional penjualan dengan aplikasi penjualan secara on line, mempercepat proses layanan sesuai dengan kebutuhan pelanggan, mendapatkan metode penjualan yang adaftif di era 4.0 atau Pandemi Covid-19 yang tidak tau kapan selesai.
Inti dari seminar, agar para produsen dan distributor tetap bisa bertahan di era 4.0, masa disrupsi dan Covid-19, produsen mesti wajib berinovasi dengan menambah saluran yang tadinya offline menuju online dengan software yang terintegrasi antara customer, distributor dan produsen. Memperbaiki internal bisnis proses Distributor agar siap dalam implementasi teknologi, dan teknologi wajib digunakan untuk meningkatkan penjualan, efisien dibiaya operasional, dan untuk menjaga performa distributor tetap berkesinambungan dengan basis data dari teknologi yang digunakan. (Frans M. Royan, SE,MM)

Ikuti juga seri penjualan dalam bentuk Video Training dengan Topik “How To Building sales Force Team” untuk membangun Tim penjualan anda yang turn over sangat tinggi. Daftar di https://wa.me/6281252982900 atau klik di form dibawah ini :

https://bit.ly/2Z6E3Ef

https://bit.ly/2Z6E3Ef

https://bit.ly/2Z6E3Ef

 

APLIKASI YUK KULAK UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN DI ERA 4.0

Pada saat ini khususnya pada saat pademi covid-19, penjualan di perusahaan dengan Industri apapun merosot tajam. Bahkan ada yang sampai titik nandir di posisi 0 – 20% saja penjualannya. Ini tentunya sangat buruk jika dihubungkan dengan cash flow perusahaan.

Apa yang mesti dilakukan? Tentunya perusahaan harus mengejar dan berusaha bagaimana “menaikan omzet penjualan” agar mencapai kondisi sebelumnya, yaitu pada saat sebelum terjadi pademi covid-19.

Namun kendala yang kita temui saat ini ?

  1. Tim penjualan sudah tidak solid karena sebagian di-phk atau keluar-keluar masuk
  2. Dan mencari tim penjualan yang handal tidak untuk saat ini
  3. Metode penjualan yang sudah ada ketinggalan, dan mesti mencari metode baru

Nah, sebelum mendapatkan solusi di atas, marilah kita ketahui secara mendasar kunci sukses dalam menaikan omzet penjualan di perusahaan. Ada 4 cara dalam menaikan omzet penjualan yaitu :

Spreading

Spreading adalah seberapa luas perusahaan memasarkan produknya. kalau sebelumnya hanya seputar jawa timur, perusahaan merambah ke jawa tengah dan jawa barat, begitu seterusnya. dengan menambah luasan wilayah pemasaran tentunya diharapkan akan menaikan omzet penjualan perusahaan.

Coverage

Coverage ini adalah peliputan. sejauh mana tim penjualan kita melakukan  peliputan atau kunjungan kepada customer yang ada di wilayah pemasaran yang sudah ditentukan. semakin banyak penawaran yang dilakukan kepada customer sesuai wilayah, maka dipastikan kenaikan penjualan akan terjadi. pada coverage tim penjualan ditarget berapa customer mesti ditemui, ditelphon atau diberikan penawaran. semakin banyak customer yang ditawari produk sesuai dengan targetnya, maka dimungkinkan terjadinya peningkatan penjualan.

Penetration

Penetration adalah seberapa banyak item produk yang ditawarkan kepada customer. Semakin banyak item produk yang dibeli oleh customer maka semakin memiliki harapan produk yang dijual kepada customer meningkat. agar produk bisa dipenetrasikan kepada customer semaksimal mungkin, maka dibutuhkan tim penjualan yang spesialis dan bukan  lagi yang generalis. Sebab daya ingat tim penjualan sangat terbatas, sehingga tidak semua item produk perusahaan ditawarkan kepada customer.

Teknologi

Pada era digitalisasi, tidak menutup kemungkinan metode penjualan dilakukan perubahan mengikuti perilaku konsumen yang cara belanjanya melalui on line. Oleh sebab itu dalam meningkatkan penjualan tentunya dibutuhkan aplikasi yang tepat untuk mendukung ketiga poin diatas.

Lalu aplikasi apa yang bisa membantu di sisi teknologi agar perusahaan kita, baik produsen maupun distributor bisa dengan mudah menjangkau customernya agar membeli produk secara online?

Baik, pembaca dimanapun anda berada silahkan simak video berikut untuk menambah inspirasi dan wawasan dalam meningkatkan penjualan dengan melihat video berikut ini.

setelah menyimak video yuk kulak, marilah kita memetik manfaatnya:

  1. Yuk kulak menyajikan fitur terkait produk : baik produk baru, produk yang dipromosikan, atau produk fast moving yang biasa dibeli oleh customer.
  2. Yuk kulak sangat efektif sebagai katalok bagi customer untuk lakukan order kepada produsen maupun distributor secara on line.
  3. Customer tidak mesti menunggu jadwal salesman distributor maupun principal, ketika barangnya habis dan order kembali ke distributor maupun principal.
  4. Distributor atau principal bisa memberikan fasilitas program promosi baik potongan harga, promosi khusus dan lainnya yang bisa di-custome untuk setiap pelanggan.
  5. Customer bisa mendapatkan poin dari produsen atau distributor atas order lewat aplikasi yang sangat mudah di-setting oleh produsen atau dari distributor sesuai anggaran promosi.
  6. Produsen dan distributor tidak menemui masalah jika salesman off atau keluar dari perusahaan, karena order-order bisa lewat aplikasi sebelum ada salesman baru.

Serta banyak lagi manfaat di yuk kulak untuk menaikan omzet penjualan di perusahaan anda.

Semoga artikel ini memiliki manfaat bagi produsen maupun distributor dalam mengembangkan omzet penjualannya dimasa yang tidak menentu ini. Sebaiknya kita tidak bisa menunggu lagi dan segera berinovasi, sebelum perusahaan benar-benar kesulitan dalam masalah keuangan dan penjualan. Untuk informasi lebih lanjut mengenai yuk kulak, silahkan kontak wa di video ini untuk mendapatkan harga khusus dan service lainnya seperti jasa membangun tim penjualan dan manajemen penjualan lainnya. Atau silahkan hubungi kami di groedu@gmail.com atau kontak wa https://wa.me/6281252982900. Kami siap mendampingi anda.

 

 

 

 

 

 

Scroll to top